Os 10 KPI de marketing mais importantes que você deve acompanhar

Quais KPI de marketing você deveria estar rastreando? Aqui estão os 10 mais importantes que, em nossa experiência, são mais importantes para os profissionais de marketing.

01 – Receita de Vendas

Quanta receita sua campanha de inbound marketing trouxe para sua empresa?

Compreender sua receita de vendas é importante para saber a eficácia da sua campanha de inbound marketing. Nenhuma empresa quer gastar dinheiro em algo que não está gerando dinheiro.

Muito provavelmente você moveria esse dinheiro para outras atividades de marketing. Para determinar sua receita de vendas de inbound marketing, você deve primeiro ter uma compreensão completa do que você entende por inbound marketing e saída.

Você pode calcular sua receita de vendas de inbound marketing utilizando o seguinte cálculo.

(Total de vendas para o ano) – (Receita total de clientes adquiridos por meio de inbound marketing)

02 – Custo por lead

Não apenas você deseja calcular seus custos de aquisição de clientes para o inbound marketing, mas também para o outbound marketing. Quanto custa você adquirir um cliente por meio de inbound x outbound marketing?

Calcular seus custos de aquisição de clientes requer a integração de suas plataformas de CRM e automação de marketing, além de contabilizar todos os custos relevantes associados à integração com o ERP. Calculando CAC para inbound marketing, os custos relevantes incluem:

• Mão de obra (criativa e técnica)
• Tecnologia e software
• Sobrecarga geral

Calculando o CAC para o outbound marketing, os custos relevantes incluem:

• Propaganda
• Distribuição de marketing
• Manpower (vendas e marketing)
• Sobrecarga geral

Depois de calcular os custos associados às suas campanhas de inbound e outbound marketing, você pode contabilizar diretamente as novas vendas, além de alocar orçamentos específicos para cada campanha.

Se sua empresa estiver utilizando principalmente o inbound marketing, você poderá dividir ainda mais esse componente por tipos de campanha e, então, avaliar o grau de sucesso e lucratividade de cada atividade.

Quando você sabe disso, pode começar a implementar atividades para melhorar ao longo do tempo.

03 – Valor Vitalício do Cliente

Com o inbound marketing, não há melhor maneira de medir o valor do cliente do que alcançar seus clientes atuais. Isso não só ajuda você a manter contato com os leads, mas também ajuda a reduzir a rotatividade, a manter os clientes felizes e a expandir o valor da vida útil de seus clientes.

Uma ótima maneira de aumentar o valor vitalício de seus clientes é desenvolver campanhas de incentivo de leads que alcancem os clientes existentes. Fornecer a você e sua equipe de vendas a oportunidade de informar os clientes existentes sobre novos serviços, produtos e recursos.

04 – Inbound Marketing ROI

Toda empresa quer ver o retorno do investimento!

Calcular o retorno do investimento de entrada no mercado é enorme para ajudar a avaliar seu desempenho mensal e anual. Igualmente importante é a capacidade de começar a planejar estratégias e orçamentos para o ano seguinte ou mesmo meses.

Você não quer continuar adicionando dinheiro ou aumentando seu orçamento para uma atividade de marketing que está custando dinheiro à sua empresa. Portanto, não importa qual atividade de marketing sua empresa esteja usando, seu retorno sobre o investimento determinará o futuro com essa atividade.

05 – Taxa de tráfego para o lead (nova taxa de contato)

Compreender o tráfego do seu site, especialmente saber de onde ele vem, se é orgânico, direto, mídia social ou referências é extremamente importante.

Se seu tráfego está estável ou aumentando, mas sua relação tráfego-lead está baixa ou diminuindo, isso é um sinal infalível de que algo está faltando na página.

No espírito da otimização da taxa de conversão, acompanhe esse número para ajudá-lo a determinar se e quando uma alteração no texto, design, formulário, etc. do seu site pode ser necessária.

06 – Relação de lead-to-customer

Depois de todos os seus esforços de marketing, é importante saber quantos leads sua equipe de vendas conseguirá fechar.

Você vai querer calcular tanto a taxa de conversão de leads qualificada de vendas quanto a taxa de conversão de leads aceita. Qual a diferença entre os dois?

Os leads qualificados para vendas são leads considerados prontos para vendas com base em sua pontuação principal ou em atividades / acionadores específicos concluídos.

A maioria das empresas consideraria um lead que preenchesse um formulário, como entre em contato com um representante, um lead que está pronto para comprar seu serviço ou produto.  Por exemplo, uma empresa de gestão de resíduos com um lead que preenchesse o formulário alugue um dumpster seria considerada uma lead qualificada de vendas.

Os leads aceitos em vendas são simplesmente o que leva sua equipe de vendas a considerar oportunidades e entraram em contato diretamente com o lead ou com uma chamada programada. Olhando para estas duas proporções, faça as seguintes perguntas a si mesmo:

• Minha campanha está capturando leads?
• Nosso CRM passa com sucesso leads qualificados para vendas no momento certo?
• Temos altas taxas de fechamento?

Se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for não, fale com sua equipe de vendas para determinar o que está faltando e como você pode trabalhar em conjunto para melhorar seus números.

07 – Taxas de conversão da página de destino

Então sua landing page está pronta; é linda, segue todas as melhores práticas, mas está realmente convertendo?

Uma página de destino que não gera leads é inútil, não importa quanto tráfego receba ou como é lindamente projetado, monitore sua taxa de conversão. Descubra como melhorar suas taxas de conversão da página de destino aqui.

Se a sua página de destino está recebendo muito tráfego, mas tem uma taxa de conversão baixa, então é um sinal vermelho que é necessário alterar algo na página.

Por exemplo, faça testes A/B com algumas das alterações abaixo para ver qual entrega a taxa de conversão mais alta:

• Mude sua cor de CTA
• Transmitir mais valor ao seu texto do CTA
• Torne seu conteúdo escrito mais persuasivo
• Encurte seu formulário
• Adicionar provas sociais (avaliações, contagens sociais, prêmios, etc)

08 – Tráfego orgânico

O objetivo de qualquer empresa que usa o inbound marketing é ter a maior parte do tráfego proveniente da pesquisa orgânica.

O alto tráfego orgânico significa que as pessoas estão encontrando seu website por conta própria, minimizando não apenas seu esforço pelo custo de atraí-lo para seu site.

Não é de surpreender que o tráfego orgânico esteja diretamente relacionado à sua estratégia de SEO, portanto, certifique-se de monitorar esse número (junto com suas palavras-chave) e refinar sua estratégia de SEO de acordo.

09 – Tráfego de mídia social (e taxas de conversão)

Muitos clientes geralmente se preocupam com a importância das mídias sociais em seu inbound marketing, mas com o passar dos anos isso se mostrou inestimável para o sucesso de todas as campanhas.

As métricas que você pode utilizar para mostrar a importância e o impacto das mídias sociais em seus esforços de marketing incluem:

• Número de conversões de leads geradas por meio de cada canal de mídia social
• Número de conversões de clientes geradas por meio do canal de mídia social
• Porcentagem de tráfego associado aos canais de mídia social

Com sites de mídia social como Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest e Instagram, você pode não ter todo o tempo do mundo para utilizar efetivamente todas as plataformas, mas dividindo-as pelo número de leads, clientes e porcentagem de tráfego de cada um ajudará você a determinar onde concentrar seus esforços.

10 – Tráfego Móvel, Leads e Taxas de Conversão

Seu website está efetivamente otimizado para dispositivos móveis?

Com tantas pessoas navegando na Web exclusivamente em smartphones e dispositivos, e o Google mostrando a preferência por sites otimizados para dispositivos móveis, você precisa saber como seus visitantes o estão usando. Preste muita atenção para:

• Tráfego móvel
• Número de conversões de leads de dispositivos móveis
• Taxas de rejeição de dispositivos móveis
• Taxas de conversão de páginas de destino otimizadas para dispositivos móveis
• Dispositivos móveis populares

Entender como e o que seus visitantes estão fazendo no seu website para dispositivos móveis ajudará você a melhorar a experiência e a otimizar para aumentar as conversões em dispositivos móveis.